Агрессивность 60, 183, 200, 305, 315, 329, 331, 367, 376, 459, 495, 651 Агрессия 19, 33, 60, 69, 70, 92, 102, 138, 154, 181-184, 315, 322, 328, 329, 351, 364, 365, 368, 376, 457, 462, 509, 531 Ассертивность 181, 315-317, 323, 338, 344, 349, 350, 355, 357, 358, 365, 367, 369, 443-449 Боязнь власти 305-306, 446-450 Боязнь интимности 452 Боязнь неудачи 259, 261, 265, 276, 421-426, 434-438, 440, 442, 445 измерение 426-433 истоки 433-434 особенности людей 430 Боязнь отвержения 396-399, 409, 434-438 Боязнь успеха 438-446 Вознаграждение 19, 28, 98, 103, 106— 116, 127, 129, 137, 143-150, 164, 170, 182, 184, 196, 216-221, 281, 352, 354, 565, 566, 575, 583, 592, 561, 643, 650 Г Гнев 73, 146-149, 154, 155, 167-184, 200, 220-222, 330, 342, 345-348, 359, 442, 480, 531, 65 Гомосексуализм 87-91, 378-379, 446, 447 Гормоны 149-150, 374-379, 383, 354, 358 д Детерминанты поведения 24-27, 37, 41, 55-72, 93, 137, 141, 143, 150, 208- 254, 556-600, 647, 648, 655 Деятельность 24-26, 33-38, 55-57, 73-74, 81, 92, 144-151, 164, 177-182, 199, 212-220, 234-251, 262-264, 271-284, 388-391, 500, 505, 572, 600-613, 637 Драйвы 99-137, 144-145, 155, 179, 196, 208-212, 253, 456, 501, 527, 565- 567, 643-645, 658 модель Халла 101-132 Ж Желания 38-39, 44-52, 60-62, 79, 87- 89, 979, 114, 131, 136, 154-155, 162, 199, 209, 219, 446, 447, 457, 461, 463, 522, 597, 606, 643, 646, 649 3 Забывание ненамеренное 39-41 Заинтересованность в успехе 464-482 Зрелость социально-эмоциональная 338-341 ? ?мпринтинг 189-191 К Катарсис 328-331, 643 Каузальные атрибуции 184-185, 536- 547, 555, 559, 577, 605-606 Когнитивный диссонанс 198-199, 531-536 Когниции 26, 146, 260, 208, 222, 251- 252, 531-541, 544-547, 553, 656 Концепция психической реальности 124-126 Конформность 83, 84, 197, 393-394, 617 Концепция «самобытного» человека 625-632 Креативность 64-67, 128, 177-178, 643, 649 Л Любовь 60, 67, 75, 82, 187, 203, 210, 339, 366, 373-374, 399-400, 409, 459, 583, 653 М Межличностные отношения 351, 391— 393, 399 Менеджеры 288-290, 319, 350-355, 394-396, 637-640 Методика Кеттелла 68-74 Мотивационная система 21, 157, 178, 205-220 биологические основы 657-658 Мотивационная триада по Фрейду 60- 63 Мотивационное развитие 87 стадии 74-83, 91 Мотивационные диспозиции 15, 36- 45, 55, 69, 73, ?З, 207-257, 425, 422, 452, 517, 588 Мотивационные профили 22, 355-359, 395, 484, 486 Мотивационные тенденции в обществе 21, 456-520 Мотивационный тренинг 601-642 мотивации достижений 607-625 потребности во власти 632-640 Мотивация 24, ?З, 157, 208, 263, 521, 523, 553 актуализация ?З, 218-220 бихевиористская модель114, 131 взгляд Юнга 62 вклад психологии личности 92 животных 96 когнитивные факторы 553-558 Мотивация (продолжение) коллективная 502-518 фрейдовский подход 37-45 Мотивы аффилиации 169, 196, 372-410, 588, 653-654 и здоровье 406-409 истоки 409-410 методы измерения 358 особенности людей 388-399 бессознательные 37-53 биологические основы 136-137 экспериментальное исследование по Мюррею 68-72 Торндайка 96-99 власти 207, 651-653 истоки 364-369 подверженность заболеваниям 359-363 функции312-314 влияния 179-185 голода 127, 131, 160-165, 220-225, 211,223, 521 достижения 57, 92, 121, 218, 178— 179, 225-230, 258-300, 549-553, 650-651 влияние на деятельность 278- 280 социальные последствия 285-290 тренинг 607-632 естественные 160-207, 146-457 избегания 15, 414-452 измерение 67-68, 248, 642-645 индивидуальные различия 128, коллективные 462-466, 505, 513 контакта 151-154, 185-196 лидерства 349-355, 575-579, 637, 652 новизны 151-157, 170-179 постоянства 155, 196-201 символические 201-205 одобрения 119, 436-438 Мотивы (продолжение) сексуальный 62, 187, 374-378, 383 социальные 196 Н Намерения 27-48, 219, 462, 567, 596-598, 648 бессознательные 37-48 блокированные 32-33 конфликты 28-32 сознательные 27-37 факторы формирования 36-37 Научение 35-36, 58, 96-98, 101-104, 106-108, 110-121, 127-128, 136-138, 141, 145-156, 161, 175, 185, 200, 208, 215, 251, 300, 375, 377-382, 415-416, 425, 658, 661 Образ «Я» 316-317 Ожидание успеха 297-299, 392, 427, 566-569 Оперантное обусловливание 113-114 Побуждение 55, 98, 136-157, 181, 211— 222, 238, 303, 307, 314-317, 328, 332, 342, 344-350, 360, 366, 371, 378, 384, 457, 521-524, 547, 553-556, 654, 658 Поведение 24, 32-33, 56-60, 92, 96-98, 101-102, 121-124, 127, 138, 144, 157, 166-170, 198-204, 320-321, 394-396, 419-421, 439-442, 446-448, 542-544, 564- 598 Половые различия 344-350, 380-383, 439 Потенциал возбуждения 111-113, 565- 566 Потребность 28-31, 38, 55-58, 64-72, 99-110, 121, 129-131, 136, 155, 160, 194-200 в аффилиации 70, 125, 126, 178, 325, 352-362, 372-410, 482-484, 489-501 в безопасности 65-66, 210, 417-421 Потребность (продолжение) в достижении 70, 126, 194-198, 212, 227, 231, 241-243, 251, 260-300, 307, 352-355, 414-433, 462, 473- 482, 489-525, 537-560, 569-577, 605-619, 625-632 во власти 68-69, 136-378, 207-209, 303, 312-369, 450-452, 484-501, 508-511, 632-640 способы удовлетворения 33, 211, 312-315 Привязанность 70, 142, 187-151, 378- 379, 457 Психоаналитические теории 62-64, 86-92, 126-129, 338-340, 347-349 Развитие 63, 74-79, 87, 102, 128, 131, 145, 160-166, 189, 190, 197, 201, 290-295, 367-369, 374, 410, 441, 457 Реакции 28, 35, 72-73, 97-98, 101-103, 109-110, 136-141, 148-154, 162-172, 174-176, 181-187, 207, 221, 237-340, 345-354, 377, 415-418, 433, 462, 524, 527, 531, 534, 539, 544, 547, 565-585, 592-596, 601, 604, 634, 643-644, 656 Риск 68, 268-273, 276-277, 281, 286, 324-328 модель Аткинсона 268-271, 281, 288, 362-368 Самоуважение 64-65, 70, 203, 419— 421, 536 Сексуальное возбуждение 47-49, 167, 188-193, 374, 379-380, 528 Сексуальность 30, 37-49, 60-63, 92, 185-187, 381-383 женская 377-378 мужская 374-376 Сигнальные раздражители 16, 138-139, 146-148 Сила мотива 72, 566-567, 654-657, 661 измерение 119, 225-230, 233-254 критерии 113-114 Смелость 632-634 Сновидения 38-48, 60-62, 69, 74-87, 93, 128-129 Стимулы 35, 47-48, 87-91, 99-106, 137-141, 216-217, 565-566, 569- 571 Страхи 31-32, 101, 124, 137, 146, 149, 155, 210, 236, 369, 396, 395-397, 418, 429, 433-437, 443-447, 450-453, 457, 604 Т Теория вероятности успеха — ценности успеха 553-556, 601-607 Теория двустороннего подавления 141-144 Теория поведения 113-114 Теория стадиальной мотивации 82-92 Тревога 40, 44, 60-69, 332-333, 414- 421 Трудность задачи 14, 266-268, 273-277 Тяга к престижу 319-320 У Упорство 277-278, 423, 537 Употребление алкоголя 47-48, 191— 192, 197, 294, 307, 317, 327-328, 332- 338, 344-349, 358, 399, 451, 488, 515, 526, 634-636 Ф Факторный анализ 72-74, 92, 337, 429, 536 ц Цели 34-37, 41, 70-73, 82-83, 101-107, 121, 148, 451, 162, 182-185, 199, 226, 323-234, 240, 284, 294-295, 300, 322, 328, 373, 427, 507, 545, 549-558, 596 Ценности 201-205, 416-417, 524-527, 558-560, 564-598, 601-607 Э Эмоции 136-157, 166-170 Эффект «аккумуляции неудач» 120-122 Эффект Пигмалиона 601-602, 623 а ?спользовано для определения потребности в достижениях. bib.social К сожалению, эмпирические данные, относящиеся к этой области, не столь однозначны, как хотелось бы или как того требует теория Вейнера (\Уетег, Киззе? & егтап, 1979). Начнем с рассмотрения каузальной атрибуции, к которой прибегали после успеха. По сравнению с испытуемыми с низкой потребностью в достижениях (с боязнью неудачи) испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях (потребностью в успехе) чаще объясняли успех способностями или усилиями, нежели везением. Что же касается неудач, то испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях чаще приписывали их недостаточным усилиям и отсутствием везения, а испытуемые с низкой потребностью в достижениях — недостатку способностей. Джопт и Эрмсхаус получили аналогичные результаты для заданий, требовавших умственного, а не физического труда: испытуемые с ярко выраженной боязнью неудачи чаще, чем испытуемые с ярко выраженной потребностью в успехе, приписывали неудачи трудности задания 0ор1: & Егтзаиз, 1977, 1978). Другие исследователи не выявили никаких атрибутивных паттернов, связанных с мотивом достижений (ЗспеЫег, 1977). Вейнер с коллегами обнаружили паттерн результатов, который несколько отличался от паттерна, обнаруженного Мейером (\Уетег е! а1., 1971). Например, они нашли, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха чаще приписывали и успех и неудачу способностям и что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха скорее реже, чем чаще, приписывали неудачи недостаточным усилиям (рис. 12.9). Некоторые результаты, сообщенные Вейнером и его коллегами, осложнены тем, что авторы регулярно использовали тест достижений Меграбяна (МекгаЫап теа- $иге о/ V Аск^еVетеп^) так, словно они были адекватным критерием потребности в достижениях, несмотря на отсутствие как теоретических, так и эмпирических свидетельств в пользу такой процедуры (\Уетег & Ро1ерап, 1970). Вывод, который мы можем сделать но основании этих результатов, заключается в том, что, помимо мотивации достижений на каузальные атрибуции влияют и другие переменные и что поэтому весьма рискованно использовать паттерн каузальных атрибуций для диагностирования уровней потребности в достижениях, чего, как будет показано ниже, требует теория, согласно которой мотив достижения определяется паттерном каузальной атрибуции. Наиболее общий вывод, который можно сделать, следующий: испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях склонны приписывать успех способностям, а неудачу — недостатку усилий, в то время как испытуемые с низкой потребностью в достижениях склонны объяснять неудачи недостатком способностей (Нескаизеп, 1980). чем ожи- чем ожидалось) далось) ---------- Ярко выраженная (высокая) потребность в достижениях (потребность в успехе) ---------- Низкая потребность в достижениях (боязнь неудачи) Рис. 12.9. Средняя сила каузальной атрибуции (способности, усилия и везение) у испытуемых, мотивированных на успех и неудачу при условии, что количество правильных ответов выше или ниже ожиданий или соответствует им (Нескаизеп, 1980; Меуег, 1973) bib.social ?зучив предприимчивость лиц с выраженной потребностью в достижении, Макклелланд задался вопросом, не лежит ли мотив достижения в основе связи между протестантской реформацией и развитием капитализма, так красноречиво описанной немецким социологом Максом Вебером (1904/1930). Вебер утверждал, что не протестанты изобрели капитализм, однако протестантские торговцы и рабочие были более энергичны и предприимчивы, чем католики. С точки зрения Вебера, основным стремлением протестантов было доказать собственным трудом, что они не обречены на адские муки, а находятся среди избранных. Поправ авторитеты папы и Церкви, они приобрели большую самостоятельность и ответственность за собственные действия, стали более независимы от власти Церкви в даровании индульгенций за нарушение заповедей. Макклелланд (МсС1е11апс1, 1961) отметил, что особенности протестантских предпринимателей, как их описал Вебер, близки к особенностям лиц с выраженной потребностью в достижении, а также что протестантская реформа должна была заставить протестантских родителей воспитывать в детях самостоятельность и умение контролировать поведение. Это, в свою очередь (согласно доступным на тот момент данным), должно было способствовать особому развитию потребности в достижении у протестантских детей. А. Протестантская реформа Гипотеза Вебера Дух современного капитализма (ценность самостоятельности,-------------------------------- (более быстрый экономический рост) ориентация на собственные силы) а Д. Более активные предприниматели В.-------------------------------------- Воспитание в детях ► Г. Потребность в достижении независимости и целеустремленности у сыновей Рис. 7.11. Предполагаемое влияние протестантской реформации на потребность в достижении и экономический рост (по МсС1е?апс1, 1961) bib.social РЎРЅРёРјРєРё СЃ истерзанными животными Рё мужчиной СЃ окровавленной пилой. РџРѕРґ фотографиями автор комментирует: СѓР±РёР» кошек, чтобы наказать бессердечную девушку. РњРѕР», РѕРЅР° так любит четвероногих, что совсем РЅРµ жалует людей. РЎРЅРёРјРєРё тут же разлетелись РїРѕ всем социальным сетям. Люди требуют наказать живодера. Зоозащитники даже написали РІ прокуратуру. Говорят, что РїРѕРґРѕР±РЅРѕР№ жестокости РЅРёРєРѕРіРґР° РЅРµ видели. "РЇ увидела эти фото... РќСѓ, СЏ РЅРµ знаю, Сѓ меня РІ голове РЅРµ укладывается. Просто, честно, РЅРµ укладывается. До истерики, РґРѕ слез. РЇ вчера наревелась, потому что СЏ очень люблю кошек, СЏ Рё собак люблю, РЅРѕ кошки - это РјРѕРµ РІСЃРµ", - РіРѕРІРѕСЂРёС‚ зоозащитница Найля Мамутова. Алматинец Роман Чекмарев, автор тех самых СЃРЅРёРјРєРѕРІ, показывает место, РіРґРµ происходила расправа над кошками. Мужчина уверяет, хотел привлечь Рє себе внимание, Рё Сѓ него это получилось. Рђ РЅР° фотографиях РЅРµ настоящие животные, Р° чучела. РћРЅ изготовил РёС… РїСЂРё помощи плюшевых игрушек. Р'место РєСЂРѕРІРё - обычная краска, Р° шерсть - собачья. Мужчина уверяет, что весь реквизит уже уничтожил. "Рђ это СЏ сделал СЃ РѕРґРЅРёРј смыслом, чтобы РґРѕ нее дошло, что нельзя РёР·-Р·Р° кошек людей резать Рё так делать. Беспределить, ходить, радоваться этому, что СЏ РІРѕС‚ такая, РјРЅРµ РІСЃРµ пофиг. Животные животными, РґР°! РќСѓ Р° люди людьми, понимаете? Нельзя РІРѕС‚ так ходить Р·Р° СЃРІРѕРёС… кошек бить детей, бабушек, резать лица людям", - комментирует Чекмарев. Девушку, Рє которой обращался мужчина, Р·РѕРІСѓС‚ Карина Маштакова. РћРЅР° действительно помогает животным Рё хорошо знакома СЃ Романом. РџРѕ ее словам, РѕРЅ всегда вел себя агрессивно. После этих СЃРЅРёРјРєРѕРІ Рё записи Карина теперь серьезно опасается Р·Р° СЃРІРѕСЋ жизнь. "РЇ поймала его РЅР° том, что РѕРЅ издевается над котятами, голубю отрезал голову. РЇ его отругала. РћРЅ просто начал говорить: "Нет, это РЅРµ СЏ". РћРЅ такой лживый был", - отметила Маштакова. РџРѕ данным телеканала, этим делом уже заинтересовалась полиция. Р' Р”Р'Р” завели дело РїРѕ статье "Жестокое обращение СЃ животными". Начата досудебная проверка. Рљ слову, Чекмарев ранее был СЃСѓРґРёРј - Р·Р° кражу Рё драку. "Данный гражданин РїСЂРёС…РѕРґРёР» Рё отмечался РІ нужное время, однако РІ последнее время его поведение оставляло желать лучшего, РІ СЃРІСЏР·Рё СЃ чем участковый инспектор сам неоднократно посещал его РїРѕ месту жительства Рё РїРѕРґРЅСЏР» РІРѕРїСЂРѕСЃ Рѕ его принудительном лечении РІ РіРѕСЂРѕРґСЃРєРѕРј центре психического Р·РґРѕСЂРѕРІСЊСЏ", - сообщила официальный представитель Р”Р'Р” Алматы Салтанат Азирбек. Ркспертиза СЃРЅРёРјРєРѕРІ Рё расследование дела будет длиться несколько месяцев. Только тогда станет СЏСЃРЅРѕ, действительно ли Чекмарев издевался над животными. РќРѕ зоозащитники РЅРµ верят РІ то, что РЅР° фотографиях изображены игрушки. Р'олонтеры требуют, чтобы живодера привлекли Рє уголовной ответственности. При использовании информации с сайта гиперссылка на информационное агентство Kazakhstan Today обязательна. Заметили ошибку на сайте? Выделите текст и нажмите www.kt.kz ?сходя из теоретических и эмпирических данных, мы многократно говорили о том, что мотивы основаны на природных стимулах, специфических для людей как представителей определенного биологического вида, которые даны от рождения или по-разному «возбуждают» человека, о чем свидетельствует ограниченное число типов эмоций. Однако свидетельства в пользу такого утверждения не столь однозначны или неопровержимы, как следовало бы. В них немало случайного или опосредованного, основанного на умозаключениях, сделанных на основании таких разных феноменов, как овладение языком в детстве, действия, приносящие удовлетворение и вызывающие у младенцев улыбки, универсальность некоторых человеческих эмоций и вовлеченность в эмоции и мотивацию более древних участков мозга (см. главы 4 и 5). Более того, в некоторых случаях мы имеем прямые свидетельства в пользу вовлеченности врожденной биологии (безусловных рефлексов) в мотивационную систему. Сказанное справедливо в отношении мотива голода, когда возбуждение гипоталамуса происходит непосредственно в ответ на снижение содержания сахара в крови при виде аппетитной пищи или при вдыхании ее аромата. В равной мере оно также справедливо и в отношении сексуального мотива: выработка половых гормонов в период полового созревания недвусмысленно свидетельствует о биологической основе аффективного возбуждения под воздействием сексуальных стимулов, что делает связанное с ним научение более сильным и более сущностным, чем оно было бы, если бы имело чисто когнитивную базу Появились также и самые первые указания на то, что, как отмечалось в главе 8, гормональная система катехоламина, в частности мозговой цикл норадреналина (превращение норадреналина в мозге), является тем биологическим субстратом, который вызывает аффект, связанный с сильным влиянием или со стимулом власти. В свидетельствах такого рода самым волнующим является то, что они позволяют говорить об исключительной избирательности биологических аспектов разных мотивационных систем. Едва ли не все авторы ранних теорий мотивации говорили о некоем физиологическом, или корковом, возбуждении, но представляли его в самом общем виде. Следовательно, они считали, что драйв — будь то напряжение или тревожность — приводит к общему психофизиологическому возбуждению, и разные эмоции, как им казалось, имеют более или менее одинаковые физиологические последствия. Однако современные, более чувствительные методы биологического анализа позволили представить доказательства того, что влияние разных мотивационных или эмоциональных состояний на гормональную систему может быть совершенно разным. Таким образом, вполне может оказаться, что каждая из основных мотивационных систем базируется на своем собственном природном стимуле (побуждении), о чем свидетельствуют совершенно разные гормональные эффекты каждого природного стимула (побуждения). Ясно, что нужен более совершенный способ определения, какие природные стимулы существуют для людей, как они вызывают разные аффективные возбуждения, представленные разными профилями выделения гомонов, и как конкретные типы аффективного возбуждения образуют базу для развития основных мотивационных систем через когнитивное развитие и ассоциативное научение. Для понимания природы человеческих мотивов изучение этих взаимосвязей — проблема исключительной важности, и ее решение потребует недюжинного мастерства. bib.social Р?РЅРѕРіРґР° альтернативный РІРѕРїСЂРѕСЃ является РЅРµ ограничением выбора клиента, Р° расширением, РѕРЅ актуализирует те мотивы, которые РґРѕ СЃРёС… РїРѕСЂ клиент РЅРµ отслеживал. Возвращаясь Рє псевдомнениям, СЏ хотел Р±С‹ посоветовать вам следующее. РљРѕРіРґР° вам необходимо узнать определенное отношение Рє чему-либо Сѓ клиента Рё РІС‹ РЅРµ хотите сформировать его псевдомнение, предлагайте ему выбор РёР· нескольких вариантов, РѕРґРЅРёРј РёР· которых является вариант "РЅРµ знаю", "еще РЅРµ определился". Если РІС‹ позволяете говорить человеку так, особенно РЅР° первых фазах контакта, то ситуация остается РїРѕРґ вашим контролем Рё Сѓ клиента остается возможность нейтрального суждения Рѕ вашей услуге ("РїРѕРєР° РЅРµ знаю"), которое СЃРѕ временем превратится РІ позитивное. РљРѕРіРґР° РјС‹ задаем РІРѕРїСЂРѕСЃС‹, РјС‹ можем совершить несколько очень распространенных ошибок, которые СЃРІРѕРґСЏС‚ РЅР° нет тот эффект, который РјС‹ ожидаем РѕС‚ РІРѕРїСЂРѕСЃР°. Р?так, типичные ошибки РїСЂРё задавании РІРѕРїСЂРѕСЃРѕРІ. — Первая ошибка — после того как задается РІРѕРїСЂРѕСЃ, РЅРµ делается пауза. РќСѓ подумайте сами, РІС‹ задаете РІРѕРїСЂРѕСЃ Рё РЅРµ даете времени РЅР° его ответ, начинаете сразу говорить что-то сами. Зачем тогда РІС‹ его задавали? Показать, что вам РЅРµ чуждо задавать РІРѕРїСЂРѕСЃС‹? Клиент РѕР± этом знает. Делайте паузу после РІРѕРїСЂРѕСЃР°. Пауза делает ситуацию значительной Рё важной. Потом, РІРѕ время паузы клиент действительно обдумывает, что же ответить. Рљ тому же РІРѕ время паузы Рё РІС‹ можете подумать Рё понаблюдать Р·Р° клиентом. Делайте паузы. — Вторая ошибка— задается сразу РґРІР° или больше РІРѕРїСЂРѕСЃРѕРІ. РќСѓ, если РІС‹ делаете это умышленно, СЏ вас понимаю, значит, так Рё надо, РЅРѕ чаще несколько РІРѕРїСЂРѕСЃРѕРІ задается скорее РѕС‚ неумения, чем РѕС‚ знания. Задавая сразу РґРІР° РІРѕРїСЂРѕСЃР°, РІС‹ даете возможность клиенту отвечать РЅР° тот РІРѕРїСЂРѕСЃ, который для него более удобен. Рђ удобным для него является РІРѕРїСЂРѕСЃ, который дальше РѕС‚ продажи. Задавая РІРѕРїСЂРѕСЃ Р·Р° РІРѕРїСЂРѕСЃРѕРј Рё предоставляя возможность отвечать РЅР° каждый РёР· РЅРёС…, РІС‹ создаете атмосферу хорошего делового общения, проявляете СЃРІРѕР№ профессионализм. — Третья ошибка— РІС‹ задаете РІРѕРїСЂРѕСЃ Рё сами РЅР° нею отвечаете. Театр РѕРґРЅРѕРіРѕ актера С…РѕСЂРѕС€ тогда, РєРѕРіРґР° РѕРЅ спланирован. Продавцы часто отвечают сами РѕС‚ волнения Рё страха, что клиент скажет что-то страшное. РќРѕ ваш собеседник РЅРµ может сказать ничего страшного, РѕРЅ же РЅРµ Годзилла (хотя Годзилла РЅРµ РіРѕРІРѕСЂРёС‚, РЅРѕ образ РјРЅРµ нравится, поэтому оставим его). Поймите, РІС‹ можете ответить РЅР° собственный РІРѕРїСЂРѕСЃ РЅРµ столь благоприятным для себя образом РїРѕ сравнению СЃ тем, как может ответить РЅР° него клиент. Есть специальная методика, РІ которой именно так Рё необходимо поступать, РЅРѕ применяется РѕРЅР° лишь РІ определенных случаях, Рѕ которых РјС‹ еще РїРѕРіРѕРІРѕСЂРёРј. Предлагая СЃРІРѕРё варианты, РІС‹ отчасти разговариваете РЅРµ СЃ клиентом, Р° СЃ его образом, который Сѓ вас сложился. Разваривайте СЃ клиентом, СЃ РЅРёРј интереснее. — Четвертая ошибка— задать РІРѕРїСЂРѕСЃ, дослушать РґРѕ половины ответ, подумать, что уловили весь смысл Рё опять заговорить самому. Р’ таком случае РІС‹ услышали только половину, Р° вторую часть додумали, Р° ваши предположения относительно того, что РІ дальнейшем должен сказать клиент, РјРѕРіСѓС‚ быть неверными. Представляете? Неверными. Дайте клиенту договорить. Рљ тому же РѕРЅ может обидеться, подумав, что вам РЅРµ РѕСЃРѕР±Рѕ Рё интересно, то, что РІС‹ спрашиваете. — Пятая ошибка — задавать РІРѕРїСЂРѕСЃ неуверенным голосом, будто РІС‹ сами РЅРµ знаете, стоит ли РЅР° самом деле так спрашивать. Тем самым РІС‹ можете вызвать праведный гнев: "Рђ зачем, собственно РіРѕРІРѕСЂСЏ, РІС‹ это спрашиваете?" Задавайте РІРѕРїСЂРѕСЃ голосом спокойным Рё заинтересованным. Будьте РЅР° равных СЃ клиентом, проявляя максимум уважения Рє нему. — Шестая ошибка — РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ РЅРµ задаются. РќСѓ, тут говорить РЅРµ Рѕ чем. (Если РІС‹ РЅРµ задаете РІРѕРїСЂРѕСЃРѕРІ, выбросите эту РєРЅРёРіСѓ, РѕРЅР° вам РЅРµ нужна). Р’ дополнение Рє сказанному РІСЃРїРѕРјРЅСЋ РѕРґРЅСѓ эффективную Рё эффектную технику, касающуюся РІРѕРїСЂРѕСЃРѕРІ. Р’С‹ заканчиваете переговоры, договариваетесь встретиться еще раз, чтобы предоставить дополнительную информацию, обдумать слова клиента Рё так далее. РЈ вас РїСЂРѕ запас есть еще несколько аргументов, почему выгодно работать именно СЃ вами, РЅРѕ сказать РёС… сейчас как — то неуместно. Р? тогда сделайте следующее. Продавец: Сергей Олегович, какие Сѓ вас есть еще РєРѕ РјРЅРµ РІРѕРїСЂРѕСЃС‹? Клиент: Да, наверное, СЏ РІСЃРµ выяснил… (Р’РѕС‚ РѕРЅ момент истины, начинаем!!!) Рџ.: Часто РјРЅРµ задают такой вопрос… Р? РІС‹ выкладываете РІРѕРїСЂРѕСЃ, сочиненный вами, Рё отвечаете РЅР° него так красиво, что клиент думает: "Надо же, РјРЅРѕРіРёРµ задают такой РІРѕРїСЂРѕСЃ, Р° СЏ что-то РѕР± этом РЅРµ подумал, надо принять РІРѕ внимание". Понимаете, РІС‹ сами задаете себе РІРѕРїСЂРѕСЃ Рё сами отвечаете — РІРѕС‚ РѕРЅ, истинный театр РѕРґРЅРѕРіРѕ актера, умело спланированный Рё эффективный. Клиент собирался уже подумать Рѕ РґСЂСѓРіРѕРј, РѕРЅ расслабился, Рё тут РІС‹ сообщаете важную информацию, которая безо РІСЃСЏРєРёС… защит проникает РІ самое сердце клиента. Воспользуйтесь этой техникой, если РЅРµ употребляете ее РґРѕ СЃРёС… РїРѕСЂ, Рё РІС‹ увидите, насколько РѕРЅР° результативна Рё красива! Заметьте, СЏ РЅРµ спрашиваю Сѓ него, есть ли Сѓ него еще РІРѕРїСЂРѕСЃС‹, СЏ спрашиваю: "Какие Сѓ вас еще есть РІРѕРїСЂРѕСЃС‹?", предполагая Рё допуская, что РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ есть. Рђ как же РёРј РЅРµ быть? Р’С‹ ведь РЅРµ так давно знакомы, чтобы знать РґСЂСѓРі Рѕ РґСЂСѓРіРµ столько, что РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ излишни. Потом РІС‹ выдерживаете паузу, РІРѕ время которой клиент немного смущен тем, что РЅРµ может задать РІРѕРїСЂРѕСЃ РїРѕ существу, Рё тут РІС‹ приходите ему РЅР° помощь. "Часто (РёРЅРѕРіРґР°) РјРЅРµ задают следующий вопрос…" Р? клиент СЃ превеликим удовольствием слушает, что же это Р·Р° РІРѕРїСЂРѕСЃ, который РѕРЅ сам РЅРµ догадался сформулировать. Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 149 | Нарушение авторских прав mybiblioteka.su Правительственные расходы (1959-1960) и расходы на оборону (50-е гг. XX в.) стран с синдромом мотива имперской власти и с иными комбинациями мотивов (1950) (МсС1еНапс1, 1975) (имперский синдром) ственные расходы6 ственные расходы Германия Зеландия потреб- bib.socialЕсли РІС‹ хотите натолкнуть клиента РЅР° определенную мысль, задавайте альтернативные РІРѕРїСЂРѕСЃС‹. Р¶рёрірѕс‚Рѕс‹Рµ африки поделки
Агрессивность 60, 183, 200, 305, 315, 329, 331, 367,
Каузальные атрибуции, имеющие
(выше, (ниже, Связь мотива достижения с: ?зучив предприимчивость лиц с
Зоозащитники требуют наказать алматинца, распространившего фото с истерзанными животными
Алматы. 5 сентября. Kazakhstan Today - Полиция Алматы проверяет вопиющий факт жестокого обращения СЃ животными: РІ Р?нтернете появились шокирующие фотографии отрубленных голов кошек. Автор СЃРЅРёРјРєРѕРІ заявил, что таким образом хотел наказать СЃРІРѕСЋ знакомую, которая РёР·-Р·Р° любви Рє четвероногим СЃСѓСЂРѕРІРѕ обращается СЃ людьми, передает Kazakhstan Today СЃРѕ ссылкой РЅР° РљРўРљ.?сследование биологической основы
Если вы хотите натолкнуть клиента на определенную мысль, задавайте альтернативные вопросы.
Паттерн имперского мотива власти и
Таблица 11.6 Группа Слабое подавление активности3 Сильное подавление активности Страна Процент ВНП Страна Процент ВНП Правитель Расходы на оборону8 Правитель Расходы на оборону Сильная потребность во власти сильнее потребности в аффилиации Бельгия 28,9 3,0 Аргентина 31,4 2,6 Канада 36,5 4,4 Китай - 3,6 Финляндия 39,5 2,0 Дания 31,4 2,6 ?ран - 5,6 Западная 41,3 3,8 ?талия 31,8 3,0 ?ндия - 1,9 Мексика 20,6 0,7 ?рак 38,0 8,2 Новая 34,2 2,2 Пакистан - 3,9 ?спания 25,9 2,2 Швейцария 36,8 2,9 Тайвань 29,2 12,3 СССР 44,2 10,4 ЮАР 33,4 0,8 США 36,3 9,6 Среднее 31,1 3,62 Среднее 37,1 4,95 Слабая потребность во власти или Австралия 36,1 2,7 Австрия 34,8 1,5 Чили 17,6 2,8 Болгария 30,3 - Франция 33,0 5,9 Англия 33,3 6,7 Венгрия 27,1 - Греция 22,2 5,1
